«La gran ventaja de las pymes es que ahora Internet les da poder»

Don Peppers, ecoomista

El pensador estadounidense abre en Valladolid el I Foro de Márquetin Agroalimentario, donde vaticina que «la economía saldrá adelante» gracias a la tecnología


Reconocido como uno de los cien pensadores económicos más importantes del mundo y aclamado como un estratega en lo que a las relaciones con los clientes se refiere, Don Peppers paseaba, como si esos títulos sólo fueran diplomas de un despacho, el pasado domingo por las instalaciones de Alimentaria. Es, junto a su socia, el inventor del concepto 'marketing one to one', es decir, el que hace al cliente individual protagonista de la estrategia de venta. Nadie hubiera negado que pudiera ser un turista interesado en los productos castellanos y leoneses si no fuera porque esta feria de alimentación está abierta solo a profesionales. Sus conocimientos de español le permitieron entenderse con los responsables de los stands a los que preguntó si sus productos se podrían encontrar en Estados Unidos. La respuesta final le sorprendió: De cuarenta que visitó, sólo uno le contestó afirmativamente.

Peppers fue ayer el primero de los seis expertos mundiales en intervenir en el foro de márquetin organizado por la Consejería de Agricultura durante los días de la feria al que asisten más de un millar de personas. Ante ellos, este norteamericano de aspecto entrañable, con grades ideas, dinámico en el escenario y convincente con su retórica, invitó a las empresas a innovar para salir de la crisis económica.

-¿Por qué está tan convencido de que ese es el motor para salir adelante en una situación como esta?
-Tenga en cuenta que la evolución de los sistemas económicos atraviesa diferentes ciclos, cuando miras la crisis ves que los bancos se han extinguido igual que los dinosaurios, así que lo que la gente está intentando es experimentar y probar distintas alternativas para salir adelante de la crisis como, por ejemplo, invierto en esto, hacer lo otro, probar diferentes alternativas para superar este momento.

-¿Qué recomienda usted para salir de esta coyuntura?
-Si tuviera algo que recomendar con tanta confianza sería rico y no estaría hablando con usted… (Risas) La verdad es que la economía evoluciona al azar, unas veces sube, otras veces baja y ahora va a volver a subir. Le voy a poner algunos ejemplos. Hace diez años invertí mucho dinero en las empresas 'punto com'; de hecho, todo mi dinero era un negocio de este tipo. Estas empresas cayeron y perdí mucho dinero. Yo pensaba «esta vez va a ser diferente, no va a ser cíclica, no va a caer sino que va a ir creciendo porque cambiará la productividad». Pero bueno, al final no ha sido así, la economía cayó y perdí dinero. Hace cinco años mi hermana, que vive en Florida, me llamó. Ella vende casas. Me preguntó, «¿qué te parece si hago esto: compro una casa y cuando suba el precio la vendo y con ese dinero compro otras dos casas, espero a que suba el precio y las vuelvo a vender y con ese dinero compro cuatro casa...» Yo le dije que el mercado inmobiliario no siempre va a estar en alza y ella me dijo, «no, este mercado es diferente». Y al final, no ha sido diferente. Ha tenido suerte de no haber terminado en bancarrota pero le fue mal y pasó momentos muy difíciles. Pues bien, todavía escucho a la gente decir que esta crisis es diferente, pero no lo creo; es lo mismo, es la economía: unas veces sube, otras baja. Ahora está de capa caída pero va a mejorar.

-Sí, pero parece que, de moment,o es difícil encontrar una salida a esta crisis, ¿usted la ve?
-Bueno... (piensa un segundo y continúa) yo no la veo. Si la viera... ¡hoy sería rico! Sin embargo, también le digo que yo creo que la economía va a encontrar la forma de salir adelante porque existe la posibilidad de establecer redes para crear valor.

Nuevas tecnologías
-¿Qué papel juega el márquetin?
-La tecnología conduce a un nuevo tipo de márquetin. Las empresas pueden usarla para hablar directamente con los clientes, uno a uno. Ahora el cliente cuenta, antes era anónimo, estaba en una población y no tenía identidad.

-Teniendo en cuenta que la mayoría de las empresas agroalimentarias en Castilla y León son pequeñas y medianas, ¿cómo pueden utilizar esa estrategia de márquetin, qué pueden aprender?
-Creo que las pequeñas y medianas empresas tienen una gran ventaja y es que las nuevas tecnologías les dan poder, pueden utilizarlas de cara a obtener una mayor rentabilidad de sus propios negocios. Ya no se necesita ser una gran empresa ni tener una gran corporación sino que la pueden tener por sí mismas. No hablé de ello esta mañana (en el foro) pero el papel de las empresas puede obtener la confianza de sus clientes porque otros clientes hablaron de esta compañía de forma positiva en Internet. (La página web) ebay es un muy buen ejemplo porque tú puedes comprar a otra persona que tiene una empresa muy pequeña a la que nunca hubieras llegado antes sino hubiera sido porque otras diez personas han recomendado esa compra. Así que las redes de ebay o amazon han permitido a estas empresas -que son minúsculas, muy pequeñas-, acceder al mercado, algo que nunca hubieran podido hacer porque nunca hubieran llegado a esos clientes.

-Por lo tanto, ¿qué recomienda a las empresas de Castilla y León?
-No conozco todas las empresas de la región. El domingo visité Alimentaria y en todos los stands en los que estuve pregunté si estos productos se podrían obtener en Estados Unidos. De todas las empresas que visité, que serían unas cuarenta, solo una me dijo que sí. Así es complicado exportar comida, no es fácil, pero es mejor que hace diez años si tú puedes enseñar tus productos a través de Internet. Si yo fuera el gobierno de Castilla y León mandaría a una persona responsable a que promocione todos los productos que hay.

-¿Puede el sector agroalimentario regional -con un volumen de negocio que no es muy elevado- utilizar herramientas como la que usted recomienda de innovar, fracasar y volverlo a intentar?
-Por supuesto, la receta es intentarlo, intentarlo e intentarlo.

-Pero puedes perder mucho dinero…
-Sí pero eventualmente puedes ganar mucho más si experimentas.

-Pero hablamos de pymes, que no tienen grandes volúmenes de negocio, ¿no cree que la experimentación es un riesgo?
-Intentar nuevas cosas siempre va a ser un riesgo pero una de las lecciones que intento transmitir es «fracasa, pero inteligentemente».

-¿Cuál es el futuro del márquetin?
-Creo que el márquetin se va a volver cada vez más analítico y más refinado de cara a las bases y datos de los consumidores. Cada vez se dispondrá de más información de cada cliente. Y no hay que olvidar el papel de las nuevas tecnologías pero siendo conscientes de que la tecnología no va a resolver todos los problemas que tenga el márquetin; han de ser los empleados de esas empresas los que tengan una cultura que lleve a pensar en el cliente y a resolver problemas porque van a tener que solucionar lo que no han podido anticipar y ahí está la cultura de la empresa y la individualidad de las personas para poder resolverlas.

Fuente: http://www.nortecastilla.es